販売業者から小売業者へ：卸売業者の違いと役割は何ですか？

電子商取引ストアのオーナーや小売業者であれば、製品の流通経路はすでにご存知でしょう。数年前までは、流通経路はある程度直線的で、メーカーから販売業者、卸売業者へと体系的に流れ、最終的に小売業者の手に渡っていました。

しかし、もはやそうではありません。境界線が曖昧になり、多くのブランドが顧客への販売方法の「伝統的」かつ「従来型」の方法を避けています。サプライ チェーンの複数の層の関与が削減され、効率性が向上し、販売業者から小売業者、そして顧客への製品の直接販売が実現しています。

しかし、ちょっと待ってください。これは小売業者の役割が変わったことを意味するのでしょうか? 何が新しく、何が変わったのでしょうか?

新しく、これから電子商取引を始める起業家として、サプライチェーンが現在どのように機能しているかについて混乱しているかもしれません。この記事では、ビジネス モデルを詳細に検討し、役割やその違いなどを定義します。

卸売業者、販売業者、小売業者：役割の説明

サプライ チェーンはさまざまな仲介業者で構成されており、その中で最も混同されやすい役割は、販売業者、小売業者、卸売業者です。そこで、それぞれを個別に詳しく調べて、それぞれの独立した役割と主な責任を理解しましょう。

ディストリビューターとは誰ですか?

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ディストリビューターは、メーカーから直接製品を購入し、卸売業者または小売業者に販売します。ディストリビューターは、「 A から Z までのディストリビューター」プロセスで重要な役割を果たし、大量の製品在庫 (および、現代の直接ディストリビューターから小売業へのビジネス モデルではさらに多くの活動) を管理し、現在では卸売業者よりも広範囲に及ぶ範囲を持っています。

ディストリビューターは多くの場合、次のことを実行します。

• メーカーから製品を大量に購入します。
• サプライ チェーンの次の段階 (多くの場合は卸売業者、場合によっては小売業者) への商品の物流と輸送を管理します。
• コストをカバーし、収益性を確保することを目的とした価格設定戦略を設定します。
• 配布している製品を宣伝するために、マーケティングサポートを提供することもあります。
• 場合によっては、流通業者が製品を保管し、卸売業者や小売業者への安定した供給を確保するために一時的な在庫を管理することもあります。

「誰がディストリビューターになれるのか」という点について、より良い視点を得るために、食品に関しては有名なディストリビューターであるSyscoのような例を挙げることができます。同社は、レストラン、医療、教育施設などに製品を配布しています。世界最大のビール会社である Anheuser-Busch InBev でさえ、人気のあるビールブランドを世界中に供給しており、ディストリビューターにとって素晴らしい例となっています。

卸売業者とは誰ですか?

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卸売業者は、流通業者よりサプライ チェーンの下位に位置し、流通業者から大量の製品を購入し、それを小売業者に少量ずつ販売します。卸売業者は、卸売業者、流通業者、小売業者のチェーンの中間に位置し、より合理化された商取引の流れを実現します。

卸売業者は次のことを行います。

• 販売代理店から大量の製品を購入します。
• こうした大量購入や大量購入を小売に適した少量に分割します。
• 小売業者のニーズと要求を理解し、小売業者のネットワークとの関係を構築します。
• 製品を倉庫に保管し、需要に迅速に対応できるように準備します。

皆さんが聞いたことがある人気の卸売業者としては、米国最大の卸売業者の 1 つであるコストコや、ウォルマート傘下で運営され、大量の商品を割引価格で提供する倉庫型小売店舗のサムズクラブなどがあります。

小売業者とは誰ですか？小売業者はどこから商品を入手するのでしょうか？

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小売業者は卸売業者、販売業者、小売業者のチェーンの終点であり、消費者に直接製品を販売します。「小売業者はどこから製品を入手するのか？」という質問に対する答えは、卸売業者、販売業者から直接入手する場合もあれば、消費者直販ブランドの場合はメーカーから直接入手する場合もあります。小売業者は、消費者が卸売業者または販売業者から商品を調達することで製品と結び付ける顔です。

小売業者の機能には次のようなものがあります。

• 実店舗、オンラインストア、プラットフォームを通じて、最終消費者に製品を直接販売します。
• 必要なコストをカバーし、利益が得られる小売価格を設定すること。
• アフターサービスを含む顧客サービスを提供します。
• 消費者を引き付けるために製品を展示し、宣伝します。

続きを読む： オムニチャネル小売戦略: 小売業者の成功の鍵

小売業者の例は必要ないはずです。近所の衣料品店や、あなた自身の店でもかまいません。Amazon などの最大規模の電子商取引オンライン ストアも小売業者です。

サプライチェーンを理解する:誰が最初に来るのか?

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販売業者、小売業者、卸売業者の違いを詳しく理解する前に、まずは状況を把握し、サプライ チェーン、その流れ、誰が最初に来るのか、そしてその理由を理解しましょう。

製品はメーカーから販売業者へ移る

まず、販売代理店がいます。販売代理店は、調達した原材料を使用して製品を製造するメーカーと密接に連携しています。また、販売代理店は特定の地域で製品を販売する独占権を持っていることが多く、卸売業者や、場合によっては小売業者、消費者自身など、サプライ チェーンの下流にいる潜在的な購入者との直接の連絡窓口として機能します。

流通業者はメーカーから大量の製品を購入しており、この決定と流通戦略は、業界のトレンドと製品の詳細に関する深い洞察に大きく影響されます。

そして、彼らは優れたマーケティング担当者でもあります。彼らは、サプライ チェーンの次の層に製品を戦略的に売り込みます。それが直接販売業者であれば、小売業者に直接販売します。これはもはや珍しいことではなく、自動車業界やテクノロジー業界でよく見られます。

一方、間接流通戦略では、通常は卸売業者や小売業者など、より多くの人が関与します。

• 卸売業者は販売業者から購入する

卸売業者は、従来のサプライ チェーン ビジネス モデルを引き継ぎ、販売業者から多種多様な製品を大量に調達します。卸売業者は販売業者から直接購入するため、小売業者に提供する割引や多様なポートフォリオを確保できることがよくあります。卸売業者は複数の製品を扱う傾向があります。たとえば、バス オイルだけを販売する販売業者は見つかりません。卸売業者は同じセグメントで幅広い製品を提供するため、小売業者にとって卸売業者はワンストップ ソリューションになります。

• 小売業者は消費者に販売する

最後に、小売業者が最終消費者に製品を紹介します。小売業者は、販売業者や卸売業者から直接製品を調達し、常に最も競争力のある価格を求めています。実際、D2C ブランドは、単に行列をスキップしてメーカーから直接製品を購入し、顧客に販売する小売業者です。

小売業者はサプライチェーンの顔であるため、消費者のニーズを理解し、直接それに応えることは小売業者にとって重要なステップです。

販売業者、小売業者、卸売業者の違い

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販売業者、卸売業者、小売業者の基本的な定義については触れましたが、新進の小売店経営者にとって、それらの違いを理解することは非常に重要です。各側面を詳しく説明しましょう。

卸売業者と販売業者: 小売業者としてどちらを選択すべきでしょうか?

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サプライ チェーンで誰が優先されるかがわかったところで、多くの小売業者が考える究極の質問「卸売業者から直接購入するべきか、それとも販売業者から直接購入するべきか」に答えることを忘れないようにしましょう。この質問に答えるために、次の表を作成しました。

この点に関して、販売代理店から購入する方が有利かどうかを選択するには、さらに多くの考慮事項があります。小売業者として、決定を下す前に、必ず次の点を検討する必要があります。

• ビジネスの規模と戦略:卸売業者と販売業者のどちらを選ぶかは、ビジネスの規模と長期戦略によって大きく左右されます。たとえば、新興企業や中小企業は卸売業者のほうが都合が良いと感じるかもしれませんが、すでに確立されたビジネスであれば、直接の販売業者とのつながりを好むかもしれません。

• 市場の動向と消費者の嗜好:市場の動向を常に把握し、消費者の嗜好を理解することは、これまで以上に重要です。消費者層が限定品や入手困難な商品を好む場合は、販売業者とのつながりを持つことが有益かもしれません。

• サプライ チェーンの回復力:卸売業者と販売業者の両方との関係を構築することで、サプライ チェーンの回復力が強化され、1 つのチャネルで混乱が生じても製品の安定した流れを確保できます。

構造化されたチェーンが市場に与える影響

小売業や卸売業に参入する人にとって、サプライ チェーンの関係を理解することは不可欠です。このサプライ チェーンが市場に及ぼす影響の一部を以下に示します。

• 効率性: 卸売業者と販売業者の両方が存在することで、複数のチャネルを通じて製品が最終消費者に届くようになり、市場の効率性が向上します。小売業者も、ニーズに応じて、供給元を柔軟に選択できます。

• 価格変動: サプライ チェーンの階層 (製造業者から販売業者、卸売業者、小売業者まで) が増えるほど、各段階での値上げにより、消費者にとっての最終価格が高くなる可能性があります。ただし、各階層は、サービス、物流、マーケティングなどの面で付加価値ももたらします。

• 市場耐性: サプライ チェーンの多層化は、回復力も意味します。1 つのルートが失敗したり、問題が発生したりしても、代替経路があり、製品が消費者に確実に届きます。

メーカー、販売業者、小売業者を通じて得られるメリット（消費者の視点から）

この複雑な購買チェーンをナビゲートするのは簡単ではありませんが、各販売チャネルが提供するメリットを理解することで、有益な情報を得ることができます。消費者が販売業者、小売業者、さらには卸売業者から得られるメリットをいくつか見てみましょう。

小売業者から購入することによる消費者のメリット

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• カスタマイズされたショッピング体験

小売業者は、ブティックのような体験を提供することがよくあります。たとえば、実店舗に足を踏み入れたり、電子商取引サイトを閲覧したりすると、商品はあなただけのために厳選された方法で表示されます。多くのオンライン小売業者は、あなたの閲覧履歴に基づいて商品を紹介するアルゴリズムさえ使用しています。このような綿密な厳選により、あなたの趣味や嗜好に合った商品が表示されます。

• 本物のブランドとのつながり

ブランドの公式ストアまたはウェブサイトから直接購入すれば、本物を手に入れることができます。ブランドが一貫して提供している場合、単に製品を販売しているのではなく、体験を販売していることになります。これは非常に価値のあることです。

• 即時の満足感

小売店から購入することの明白な利点の 1 つは、即時性です。今すぐ製品が欲しい場合は、店舗に行き、購入して家に持ち帰ることができます。配送を待ったり、配送に関する潜在的な問題に対処したりする必要はありません。

卸売購入の消費者のメリット

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• コスト効率が高い

卸売業は活況を呈しているビジネスです。実際、B2B eコマースは2022年12月に6,878億ドルという驚異的な額に達し、2021年から7.3%増加しました。卸売りで購入する主な理由は、魅力的な価格設定です。私たちは「卸売り価格」というキャッチフレーズに何度騙されたことでしょう。卸売業者から直接購入すると、基本的に仲介業者を経由しないため、小売業者が追加する可能性のあるマークアップを回避できます。重要なのは、より多くの利益を得ることです。

• バルク在庫状況

お気に入りの商品を買いだめしたい人には、卸売業者がおすすめです。卸売業者は在庫が豊富な場合が多く、大量の商品を確実に入手できます。つまり、まとめ買いが必要な場合でも、買い物に行く回数や注文の回数が少なくて済みます。

• 一貫した品質

卸売業者は、メーカーや一次販売業者から直接仕入れるため、製品の品質を一定に保てます。この一貫性により、購入する製品は常に期待する品質基準を満たします。

続きを読む： 卸売価格の計算式: 利益を生む割引販売の鍵

メーカーから購入することによる消費者のメリット

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• 直接価格設定の優位性

消費者がメーカーから直接購入する場合、さまざまな中間業者による値上げを回避できます。これにより、消費者は最も競争力のある価格で購入でき、小売業者や販売業者が追加する可能性のある諸経費や利益率ではなく、製品の実際の価値に対して主に支払うことになります。

• ソースでのカスタマイズ

製造元は生産の拠点であるため、大量注文や特別注文の場合には特に、製品をカスタマイズする能力を備えていることが多いです。

独自の仕様やカスタマイズされた機能を重視する消費者にとって、これはまさに自分の好みにぴったり合うように設計された製品を手に入れることができることを意味します。

• 比類のない透明性

供給元から直接購入することで、製品の原産地、使用されている材料、生産方法をそのまま知ることができます。消費者は持続可能性、倫理的な生産、信頼性についてますます関心を寄せており、直接購入することで購入の決定に明確さと自信が持てるようになります。

信頼できる製品の製造元またはサプライヤーを探している場合は、以下のビデオをご覧ください。

ディストリビューターが顧客に直接販売しないのはなぜかと疑問に思うかもしれませんが、それはディストリビューターにとって最終顧客は小売業者または卸売業者だからです。顧客に直接販売することは珍しいことです。たとえば、Sysco はレストランに直接販売していますが、レストランは Sysco の顧客であり、店内で食事をする顧客ではありません。ディストリビューターから送られてくる製品が購入可能な状態であることを確認するのは、通常小売業者だからです。

結論

販売業者、卸売業者、小売業者の役割をまとめるのは、パズルを解くようなものです。しかし、商取引の世界に飛び込むのであれば、これは解く価値のあるパズルです。新しい事業を立ち上げる場合でも、既存の事業を改良する場合でも、常にサプライ チェーンを明確に理解した上で決定を下してください。この洞察力を身に付け、パートナーを慎重に選択し、アプローチを継続的に見直してください。