DTC マーケティングはあなたのビジネスにとって良いアイデアでしょうか?

DTC マーケティング (Direct-to-consumer) は、仲介業者を排除し、顧客との直接的なつながりを育むユニークな機会を提供します。

消費者にとって無限の選択肢が溢れる e コマースの世界では、これは大きな意味を持ちます。なぜなら、購入者の体験をこれまでにないほどコントロールできるようになり、競合他社より目立つようになるからです。しかし、DTC マーケティングはあなたのビジネスにとって良いアイデアなのでしょうか?

この記事では、DTC マーケティングと B2C マーケティングの違いや、このマーケティング戦術に最適なビジネスなど、皆さんが疑問に思っているであろうすべての質問にお答えします。

概要

• DTC マーケティングとは何ですか?
• DTC マーケティングと B2C マーケティング
• 一部のブランドにとって DTC が効果的なのはなぜでしょうか?
• DTC マーケティングに最適なビジネスとは?
• インスピレーションを与えるDTCブランドの例
• ワービーパーカー
• ダラーシェーブクラブ
• ミー・アンディー
• 結論

DTC マーケティングとは何ですか?

DTC（消費者直販）マーケティングでは、ブランドがサードパーティのエージェントの助けを借りずに、自社の製品を顧客に直接売り込みます。これにより、マーケティングおよび販売プロセスにおける仲介業者が実質的に排除されます。

世界で最も有名なブランドのいくつかは、DTC マーケティングを実践しています。たとえば、テスラはディーラーを介さずに消費者に直接自動車を販売した最初のメーカーの 1 つとして、自動車業界に革命をもたらしました。

エイボンは 1886 年に、女性の販売員を通じて顧客に直接美容製品を販売するという革新的なアイデアを導入し、大きな話題を呼びました。

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多くの企業は、DTC マーケティングは顧客との距離を縮めるため、魅力的な戦略であると考えています。ダイレクト マーケティングにより、企業は仲介業者との取引で生じる複雑さ、コスト、希薄化を排除できます。

同様に、消費者は、お気に入りのブランドを直接体験でき、仲介業者からの購入に伴う追加コストを回避できることを喜んでいます。

これを考慮すると、DTC 電子商取引が世界的に高い業績を上げているニッチ市場であることは驚くことではありません。市場規模は数千億ドルに上り、米国だけでも DTC の売上高は 2024 年までに1,610 億ドルに達すると予想されています。

しかし、明らかな利点があるにもかかわらず、DTC マーケティングはすべての人に適しているわけではありません。DTC 販売で成功するには、ビジネスが成功の可能性を高めるさまざまな特性を備えている必要があります。この戦略があなたに有効かどうかを知るには、当社のクイズに答えてください。

DTC マーケティングと B2C マーケティング

DTC マーケティングには、 B2Cまたは企業対消費者マーケティングとの類似点がいくつかあります。たとえば、どちらも消費者マーケティング戦略ですが、企業への販売に重点を置く B2B または企業対企業マーケティングとは異なります。

ただし、DTC マーケティングと B2C マーケティングには、互いに異なる点がいくつかあります。

• 販売チャネル: 設計上、DTC マーケティングの焦点は、企業が所有または管理する販売チャネルを通じて購入者に購入してもらうことです。対照的に、B2C マーケティングは、サードパーティの小売店、企業独自の Web サイト、その他のチャネルを含むより広範なチャネルを通じての購入を促します。
• パーソナライゼーション: DTC マーケティングでは、企業が特定の顧客向けに製品を作成して販売するため、パーソナライゼーションの可能性が高まります。DTC では、製品を根本からカスタマイズすることも可能です。ロールスロイスが顧客に提供する包括的なカスタマイズ オプションがその例です。
• ブランディングの機会: B2C マーケティングとは異なり、DTC 販売者はマーケティング、ブランディング、購入者の体験を独占的に管理できます。顧客に最適なジャーニーを設計できます。ただし、特にオンライン マーケットプレイスなどのサードパーティ プラットフォームが必要な場合は、B2C マーケティング担当者が常にこれを管理できるとは限りません。
• 利益率: 仲介業者が不要になるため、卸売業者や小売業者が最終価格にマージンを上乗せする B2C マーケティングと比較して、DTC マーケティングはより収益性の高い販売につながります。

一部のブランドにとって DTC が効果的なのはなぜでしょうか?

ご存知のとおり、DTC マーケティングは多くのブランドにとってゲームチェンジャーとなります。

テスラのような企業の場合、DTC 市場アプローチを採用することで、記録的な速さで市場優位の地位を獲得し、世界で最も価値のある自動車会社になることができました。

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DTC マーケティングがこれを実現するのに役立ったのは次の理由です。

ユニークな購入者体験を実現します

優れたバイヤー エクスペリエンスを創出する企業は、競合他社よりも60% 高い利益を上げています。簡単に言えば、ユニークな感覚をバイヤーに提供できれば、ブランドの知名度が向上するだけでなく、それをうまく行う企業にとって魅力的な利益につながります。

DTC マーケティングは、企業が優れたバイヤー ジャーニーを実現するために必要とする、まさに適切なレベルの制御を提供します。これが、DTC マーケティングが重要な理由の 1 つです。

コスト効率が良い

顧客に直接販売することで、企業は、顧客にとって製品の価格が高くなるいくつかの明白なコストと隠れたコストを削減できます。

統計によると、マーケットプレイスの手数料は、商品の種類と金銭的価値に応じて、商品の価格を最大 30% も押し上げる可能性があります。商品を直接消費者に届けることで、これらの手数料を回避し、より競争力のある価格で販売し、さらに利益を増やすことも可能になります。

希釈を防ぐ

あまり話題にはなりませんが、仲介業者を介して販売すると利益に影響するだけでなく、ブランドに損害を与える可能性もあります。

希釈はさまざまな理由と状況で発生します。たとえば、小売業者が製品を室温ではなく氷で冷やして提供するなど、意図した状態で販売しなかった場合などが挙げられます。

このようなことが起こると、顧客は製品を最適とは言えない形で体験することになり、ネガティブな体験を生み出す可能性があります。

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さらに悪いことに、顧客は悪い経験を自分だけで抱え込む可能性は低いです。不機嫌な顧客は、悪い経験を15 人以上に話しますが、悪い経験をしたとあなたに言うのは 26 人のうち 1 人だけです。ほとんどの場合、彼らはあなたの製品を買うのをやめてしまいます。

より良いデータを提供する

DTC マーケティングでは、制御できない否定的な体験からブランドを保護するだけでなく、より優れた顧客データ パイプラインも提供されます。

売上のすべてまたはほとんどが消費者の自宅に直接流れ込む場合、顧客ベースと購買行動に関する正確なデータを収集しやすくなります。さらに、お金に見合った洞察を抽出できるため、非常にインテリジェントなビジネス上の意思決定を行うためのツールが得られます。

DTC がなければ、そのデータはおそらくあなたの製品を在庫している小売店や卸売業者の手に渡ってしまうでしょう。したがって、全体として、あなた自身で消費者に製品を販売する方が、はるかに有利な取引ができる可能性が高くなります。

DTC マーケティングに最適なビジネスとは?

あなたのビジネスは DTC マーケティング戦略で成功できますか? 成功している DTC 企業が備えている特徴を以下にまとめました。

デジタル販売能力

DTC 販売では、顧客がどこにいても、必要なときにいつでも商品を届けられることが重要です。販売を達成できなければ、すぐに顧客の不満を抱えることになります。

成功している DTC ブランドは、完全にデジタル化された、またはデジタル主導のアプローチで製品を販売することができます。こうすることで、インターネットの広大な範囲を活用して、より多くの購入者を引き付け、満足させることができます。

DTC ブランドは実店舗を構えている場合でも、オンライン チャネルで販売力を補完しています。その一例が Nike です。Nike は卸売業者や小売店を通じた B2C 販売に加え、DTC コンポーネントを販売モデルに取り入れています。

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強力なオンラインプレゼンス

あなたの会社がデジタルネイティブでない場合、DTC マーケティングはあなたには向いていないかもしれません。デジタルネイティブであるということは、あなたの会社が主にデジタル技術と技術主導の運用モデルを使用して快適に運営できることを意味します。

また、オンラインでの存在感を強めることも必要です。つまり、魅力的なソーシャル メディアアカウントを持ち、オンライン トレンドを楽々と把握する能力が必要です。なぜこれが重要なのでしょうか。

DTC ビジネスでは、顧客は主にオンラインで存在します。そのため、オンラインでの存在感を高めることは、顧客に対してビジネスを紹介し、顧客が共感できる強力なブランドを構築する上で不可欠です。

DTC 販売における最大の成功事例のほとんどは、オンラインでの展開が極めて容易であることを示しています。DTC では大胆な戦略が求められることが多く、オンライン メディアほどこうした戦略を推進するのに適した方法はほとんどありません。

仲介業者を必要としない

DTC マーケティングの全体的な考え方は、仲介者なしで販売することです。つまり、余分な層を排除し、顧客とビジネスを密接に結び付けることです。

しかし、仲介業者がビジネス モデルに不可欠な要素である場合は、この戦略に対して慎重なアプローチを取る必要があります。

テスラの例を見てみましょう。同社は、従来の自動車メーカーが提供するのと同じ（あるいはそれ以上の）価値を提供するために自動車ショールームやディーラーを必要としなかったため、DTC 販売を活用することができました。

テスラがこれを実現できたのは、同社のビジネスモデルがディーラーが通常提供する付加価値のすべてを必要としなかったからだ。たとえば、テスラの店舗やクラウド経由でアップグレード、車両部品、定期メンテナンスを受けることができる。

仲介業者なしで効果的に販売できない場合は、DTC マーケティングの意味が失われます。

明確で強力な使命

DTC ブランドには、強力で独自の使命があります。DTC での販売は、既存の仲介業者のネットワークを活用するよりも難しい場合があるため、これらのブランドは、購入者の心をつかむために、多くの場合、さらに努力する必要があります。

Casper を例に挙げましょう。同社は 2014 年に、ウォーターベッドや自動マットレスなど、あらゆるイノベーションが生み出され、飽和状態にあるマットレス業界において無名のブランドとして設立されました。

しかし、キャスパーは独自の使命とアイデンティティを持って参入しました。同社の目標は、革新的なデザインの安価なマットレスを顧客に直接届けることであり、これは業界では前例のないことだったのです。

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そして彼らは成功しました。Casper は、明確で唯一のミッションに乗じることができたため、2 年以内に 1 億ドルを超える収益を達成しました。

ユニークなマーケティングの焦点

あなたが知っている最も成功している DTC ブランドについてもう一度考えてみましょう。それらの共通点は何でしょうか?

これらはすべて、大きな声とさらに大きな破壊的変化への欲求を持った、大胆かつ大胆なブランドです。

これは彼らのマーケティング資料のすべてに浸透しており、人々が彼らに恋せずにはいられない理由です。たとえば、Dollar Shave Club のこのキャンペーンを見てください。

会社の創設者がカメラの前に立ってそんなことをするなんて、一体どんな世界で期待できるでしょうか? これは、DTC ブランドが目立って競争相手を圧倒するためにマーケティングに採用している、独自の自信に満ちたアプローチを効果的に要約しています。

そこまで大胆なことをする必要はありませんが、あなたのブランドは購入者の想像力を捉え、それを維持できなければなりません。それが DTC 販売を成功させる真の鍵です。

革新的なGTM戦略

最後に、DTC ブランドは革新的で、しばしば破壊的な方法で市場に参入します。Casper、Avon、Tesla などのブランドが業界に新しい販売方法をもたらした例を挙げました。

もちろん、DTC 販売で成功するために、業界を一変させる必要はありません。しかし、既成概念にとらわれずに考え、革新的な方法を採用して製品を顧客の家に届ける姿勢は必要です。

場合によっては、購入者の注目を集め、製品を意識に刻み込むような衝撃的な広告についてブレインストーミングを行う必要があるかもしれません。

また、マイクロインフルエンサーとつながり、購入者が製品についてより深く理解できるようにソーシャルメディアの宣伝文を依頼するだけの簡単なこともあります。

たとえば、キャスパーは市場開拓戦略の一環としてインフルエンサーと協力することを選択しました。カイリー・ジェンナーに製品の宣伝料を支払ってから、24時間以内に売上がほぼ2倍になりました。

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インスピレーションを与えるDTCブランドの例

DTC ブランドとして成功するために、会社に何が必要かを見てきました。しかし、もう一歩進んで、DTC 販売で成功を収めた大企業と小企業の事例を見てみましょう。

ワービーパーカー

これまで取り上げてきた多くのDTCブランドと同様に、ワービー・パーカーは業界では考えられないこと、つまり顧客に直接眼鏡を販売するという試みを行いました。

当然ながら、これは難しいでしょう。しかし、Warby Parker は、顧客が自宅で快適に眼鏡を正確にテストできる革新的な方法を提供することで、これを実現しました。

ダラーシェーブクラブ

ダラー・シェーブ・クラブについてはすでにたくさん語ってきましたが、それには十分な理由があります。この会社は、ほとんどの人が利益率が低く、魅力のない製品だと考えるもの、つまりシェービングブレードを販売しています。

しかし、適切なイメージとマーケティングにより、同社の刃物は非常によく売れており、人々は同社から刃物を買わずにはいられないのです。

私の下着

「世界で最も快適な下着」を自称するこの商品は、ほとんどの人が恥ずかしがるであろう商品を販売する上で、ユニークで遊び心のあるアプローチをとっています。

快適な下着のメリットを享受しながら、プライベートな買い物に遊び心を持たせることができるのも、このブランドの強みです。

結論

全体的に、DTC マーケティングは多くの企業にとって優れた戦略となり得ますが、それはその戦術が企業のビジネス モデルにうまく適合している場合に限られます。

デジタルネイティブであることから独自のマーケティング戦略を持つことまで、DTC マーケティングを成功させるための重要な基準をすべて説明しました。この知識とクイズの結果により、DTC マーケティングがあなたのブランドに適しているかどうかがわかります。