D2Cビジネス、つまり直接消費者に販売するビジネスは、その名前が示すように、ターゲット顧客に直接販売するブランドです。
これは、最も長い間存在してきたビジネス モデルです。しかし、今日では、消費者に直接販売するブランドが、e コマース テクノロジーの助けを借りて、より強い支持を得ています。そして、小規模ブランドも大規模ブランドも、このトレンドに従っています。
何故ですか？
この記事では、D2C モデルについて詳しく検討し、それが小規模なスタートアップでも採用できる強力なビジネス戦略である理由を探ります。
概要
D2C ビジネスモデルとは何ですか?
消費者直販とは、顧客に直接販売することを意味します。これを使用する最も一般的な日常的なビジネスは食品サービスです。店舗に行き、注文を選び、レジで支払います。数分以内に注文の準備が整い、店内で食べることができます。
D2C は食品サービスで広く使用されているだけではありません。今日では、さまざまなニッチ分野の大手ブランドが競争力を維持するために D2C インフラに真剣に投資しています。
D2C は、売り手と買い手の双方にメリットのある状況を提供する非常に効率的な戦略です。
販売者は、健全な利益を得ながら、製品を主に低価格で販売できます。一方、消費者は、支払った金額の価値を最大化することで利益を得ます。
D2CブランドとB2C
D2C ブランドと同様に、B2C ブランドも消費者に直接製品を販売します。ただし、ビジネス モデルと消費者に販売する製品の種類が異なります。
企業対消費者
B2C ビジネスは主に食料品店、デパート、その他のビジネスで、さまざまなブランドの製品を取り扱い、独自の小売チャネルを通じて販売しています。これらのビジネスの代表的な例としては、ウォルマート、ホームデポ、ターゲット、ノードストロームなどがあります。
B2C ビジネス モデルで運営されている電子商取引ビジネスもあります。例としては、Amazon、Etsy、Uber、Ebay などがあります。
本質的に、これらの B2C ブランドは、多くの場合、仲介業者 (他のブランドの販売チャネル) またはサードパーティの小売業者です。一方、B2C は顧客に販売し、ブランドと顧客の両方から利益を得ています。
たとえば、Amazon ストアを通じて Nike の靴を購入する予定の場合、Amazon は購入による収益の一定割合を販売者に請求するサードパーティの販売者であるため、B2C モデルになります。
消費者直販
一方、D2C ブランドは自社製品を製造 (または調達) します。製品の購入、販売、注文の履行は、D2C ブランドが単独で責任を負います。D2C ブランドは、実店舗や電子商取引ストアなどのチャネルを使用することもあれば、その両方を組み合わせて使用することもあります。
D2C モデルでは仲介業者が排除されるため、より低価格で競争力のある価格を消費者に提供することができ、消費者は購入時に節約できる利益を得ることができます。
同じ例ですが、ナイキの靴をナイキの公式アウトレット（または公式ウェブサイト）から購入した場合、ナイキと直接取引することになります。そのため、同様の商品をより安い価格で見つけられる可能性が高くなります。
すべての電子商取引ストアが消費者に直接販売しているわけではないことに注意してください。企業のみに販売する別のタイプの電子商取引があります。これは B2B またはビジネス ツー ビジネス電子商取引と呼ばれます。
米国 D2C 電子商取引販売
経済的な観点から見ると、米国における D2C 電子商取引の売上は年々着実に増加しており、大幅な伸びを見せています。2018 年には、 D2C ブランドは合計 607.6 億ドルの収益を生み出しました。
皮肉なことに、最近の世界的な健康危機の発生により、eコマースの売上はさらに増加しました。そして、2023年末までに、eコマース事業の予想収益は1,826.2億ドルに達すると予想されており、これは2018年の3倍以上です。
さらに良いことに、2024年には、 D2Cブランドの総収益は2,129億ドルに達すると予測されています。今年から400億ドルという大きな増加であり、2018年以来最大の増加でもあります。
消費者直販ブランドの成長機会
D2C ビジネス モデルがあらゆる規模の企業、特に大手ブランドにもたらす大きなチャンスを逃すのは、非常に困難です。
実際、2022年には多国籍企業の上級管理職の57%が消費者直販チャネルに多額の投資を行っています（ Statista ）。
消費者の観点から見ると、消費者直販ブランドから購入することのメリットをより認識するようになってきています。
主なメリットはより良い価格です。次に、無料配送と返品、その他の利便性、特典、直接取引に伴う製品情報があります。
消費者直販企業の3つのタイプ
D2C ビジネスの 3 つのタイプとその長所と短所は次のとおりです。
遺産
従来の直接消費者向け企業は、実店舗を通じて従来の販売を行う企業です。レストラン、食品チェーン、コーヒーショップなどがその良い例です。従来のブランドは企業ウェブサイトを持っているかもしれませんが、顧客との取引はすべて対面で行われます。
長所:
実店舗を持つことは、特定の地域でブランド認知度を確立する優れた方法です。実店舗を持つことで、企業は顧客と直接会い、良好な関係を築く機会を得ることができます。
短所:
実店舗のみで顧客と取引すると、収益が店舗の販売能力に制限されるため、ビジネスの成長能力が制限されます。さらに、実店舗の開設に必要な資金は、場所、製品、店舗設計に応じて、相当な額になる可能性があります。
ピュアプレイ
このD2Cビジネスモデルは、ブランドがShopifyなどのeコマースプラットフォームを介して顧客に直接販売するものです。実店舗は持たず、すべてのD2C取引はオンラインで行われます。注文処理はブランド自身で行います。
長所:
純粋な e コマース ビジネス モデルは、特に予算が限られているスタートアップにとって参入障壁が低くなります。スタートアップ コストが低いにもかかわらず、e コマース プラットフォームを使用すると、ブランドはグローバル市場に進出でき、成長を最大化する機会が得られます。
短所:
これは唯一の販売チャネルであるため、ブランド認知度を広め、ターゲット顧客にリーチするために、オンライン マーケティングに積極的に取り組む必要があります。
ニッチ市場によっては、マルチチャネルアプローチを採用し、オンラインキャンペーンを積極的に展開する手段を持つ大手ブランドとの競争に直面する可能性があります。
マルチチャンネル
マルチチャネルの DTC ビジネスとは、従来のビジネス モデルと純粋なビジネス モデルの両方を使用して顧客と直接取引するビジネスです。このアプローチを採用している企業のほとんどは、非常に活発な e コマース ビジネスを維持しながら実店舗を設立する予算を持つ大手ブランドです。
長所:
複数のチャネルを通じて販売することは、顧客に実店舗で買い物をするかオンラインで注文するかの選択肢を与えるため、最も効果的な直接消費者向けビジネス モデルです。そのため、他の 2 つのモデルと比較して、販売の可能性は高く、ブランド認知度もより広まります。
短所:
マルチチャネルアプローチは高価なビジネスモデルであるため、中小企業、特にスタートアップ企業にとっては障壁が高くなります。
D2Cビジネスのメリットとデメリット
D2C は、物理的な環境でもデジタル環境でも効果的であることが証明されています。しかし、 D2C 企業には、あまり良くない点もあります。その長所と短所についてお話ししましょう。
利点
01. 利益率の向上
消費者直販企業は中間業者を省くため、価格を下げてその節約分を顧客に還元することができます。それができない場合は、小売販売の利益率を拡大して、他の財務上の決定を行う余地を作ることができます。
02. ブランディングとマーケティングのコントロール
ほとんどの直販ブランドは、サードパーティの小売業者と取引しません。自社で行います。そのため、大手小売業者のルールブックに縛られることなく、ブランディング活動をより細かく管理できます。
さらに、 D2Cビジネスでは、ダイレクトマーケティング戦略の自由度が高まります。意思決定は社内で行われ、第三者に通知する必要がないため、プロモーションを実施したり、オンラインバウチャーを発行したり、さらにはフラッシュセールを短時間で実施したりすることができます。
03. 顧客との直接コミュニケーション
おそらく、消費者直販ビジネス モデルを使用する最も重要な利点は、顧客と直接コミュニケーションを取れることです。ソーシャル メディア経由であっても、Web サイトのライブ チャット経由であっても、決定を下す前に最初にブランドの担当者と話すオプションがあれば、顧客はより自信を持って購入できるようになります。
企業としては、顧客データを受け取る側であるため、この直接的なコミュニケーションから利益を得ることができます。簡単に解決できる問題には、すぐに対処します。そのため、不快な顧客体験を与えることはありません。
04. 顧客ロイヤルティの向上
顧客ロイヤルティの向上は、顧客と直接コミュニケーションをとることの副産物です。前述のように、無料返品は、顧客がブランドから直接購入することを好む主な理由の 1 つです。
しかし、この理由を詳しく見てみると、顧客の観点から言えば、単に無料で物を手に入れるということ以上の意味があります。それは、摩擦を減らすことなのです。
顧客にとってシームレスで楽しいショッピング体験を提供できれば、長期的にはブランドロイヤルティが高まり、 顧客の維持が促進され、顧客生涯価値が向上します。
05. より健全なキャッシュフロー
小売店を通じて製品を販売することの欠点の 1 つは、支払い構造です。ほとんどの小売店は現金で支払いません。代わりに、支払いは期限内に行われます。数週間から 1 か月後になることもあります。限られた予算で運営している場合、これは深刻な財務リスクをもたらす可能性があります。
一方、実店舗を通じて消費者に直接販売している場合は、閉店後に売上金を受け取ることになります。
オンライン ストアでShopify Payments を使用している場合も同様です。売上金を毎日銀行に振り込むように選択できます。
この柔軟性により、重要な財務上の決定を下すのに役立つ安定したキャッシュフローを確保できます。
06. マーケティング戦略の転換が容易になる
D2C ビジネス、特に小規模なビジネスでは、外部の制限に対処することなく、戦略を実験的に実行できます。戦略が計画どおりに機能しない場合は、新しい戦略を簡単に策定できます。
すべてを自分の手でコントロールすることで、ビジネスをより機敏に、望む方向に動かすことができます。
デメリット
01. すべてを自分で処理する
D2C ビジネスの唯一のコントロールは、すべてが彼らの肩にかかってくるため、最大のデメリットにもなり得ます。つまり、ビジネスに伴うすべてのリスクも彼らが引き受けることになります。
D2C 電子商取引ビジネスの場合、顧客獲得の唯一のチャネルは効果的なマーケティングですが、それ自体が大きな課題です。
一方、小売店と提携すれば、どこに行っても製品が常に棚に並んでいるため、ブランド認知度を着実に高めることができます。大型小売店の客足の多さは、マーケティング チームの負担を大幅に軽減します。
02. 潜在的に複雑な物流
D2C ビジネスでは、すべての注文処理を自社で行います。1 日に大量の取引がある場合、サプライ チェーンと物流は悪夢となり、処理エラーが発生する可能性が高くなります。
03. より多くを費やしてより多くを売る
実を言うと、売上を伸ばすにはマーケティングにお金をかける覚悟が必要です。ソーシャル メディアなど、D2C 企業が無料でマーケティングできる方法もあります。しかし、それだけでは限界があります。
オンラインのみで運営する D2C ビジネスの場合、ターゲット顧客にリーチするために PPC (クリック課金) やソーシャル メディア広告に費用をかける覚悟が必要です。有名なインフルエンサーと提携することも、現代のマーケティングでは人気の選択肢です。
2023年に成功するD2Cブランド
01. ダラー・シェイブ・クラブ
Dollar Shave Club は、マイケル・デュビンとマーク・レヴィンによって 2010 年に設立されました。すべては、マイケル・デュビンが当時持っていたカミソリの余剰在庫から始まりました。製品開発と卸売業に携わっていたマーク・レヴィンは、その後、ビジネス モデルと Web サイトを構築しました。その後の展開は、皆さんご存知のとおりです。
Dollar Shave Club のビジネス モデルは、使い捨てカミソリの使用に関する難問を中心に展開されています。そこで同社は、消費者がカミソリとシェービング クリームを毎月定期購入できるビジネス モデルを開発しました。これにより、顧客がカミソリとシェービング クリームを必要とする場合に、店舗に行く手間が省けます。
年月が経つにつれ、同社は米国のカミソリ市場でかなりのシェアを獲得することができた。ダラー・シェーブ・クラブがユニリーバに10億ドルで買収されたのは2018年のことだった。現金で買収されたとされている。
今日まで、ダラー シェーブ クラブは、実績のある消費者直販ビジネス モデルを採用し、ジレットなどの業界リーダーと真っ向から競争しています。
02.ジムシャーク
Gymshark は、男性と女性向けの世界的なスポーツウェア会社です。2012 年に、当時 19 歳でフィットネス愛好家であり、ピザ配達員として働いていた Ben Francis によって設立されました。
当時の彼らのビジネスモデルは、（ご想像のとおり）D2Cでした。ベンにとって、それは簡単なスタートではありませんでした。実際、立ち上げから6週間以内に、彼らの売上はゼロ（0）になりました。しかし、諦めることを知らない若くやる気のある起業家として、ベンはビジネスを生き残ることができました。
本稿執筆時点で、このスポーツブランドの価値は約12億ドルと言われています。現在、 Shopify Plusストアには、世界中からアクセスできる非常に多様な製品カタログがあります。
今日まで、彼らは世界中の顧客にリーチするために D2C ビジネス モデルを貫いています。
03.キャスパー
Casper は 2014 年に設立されたアメリカのマットレス会社です。当時 Casper には、さまざまな予算の顧客向けに価格設定された 3 つの製品モデルしかありませんでした。
マットレスの購入は個人的な作業です。マットレスが自分のニーズに合っているかどうかを自分で見て感じ取る必要があるからです。時には、自分に最適なものを見つけるために、さまざまなブランドやさまざまな店舗をチェックする必要があることもあります。
Casper はそれをすべて変えました。同社はマットレス会社向けの D2C 電子商取引ストアを立ち上げました。製品をテストするための実店舗の不足を補うために、すべてのマットレスを 100 日間リスクなしで試用できるサービスを提供しました。質問は一切ありませんでした。
これは効果的な提案であることが証明され、人々はそれを買い始めました。カイリー・ジェンナーもその一人です。2015年、彼女は新しいキャスパーマットレスを投稿しました。これで彼らの名声は決定的になりました。
04.オールバーズ
Allbirds は、ティム・ブラウンとジョーイ・ズウィリンガーによって 2014 年に設立された靴会社です。このブランドは、環境保護に真剣に取り組んでいることで有名です。同社の企業責任は、2030 年までにカーボン フットプリントを完全に排除するという目標を中心に展開されています。
彼らは、ウールや天然繊維などの持続可能な製品を使用して靴やその他の製品を製造することでこれを実現しています。
Allbirds は純粋な D2C ビジネスとしてスタートしました。つまり、オンライン ストアでのみ販売するということです。同社の製品は高品質であることが証明されており、もちろん、環境にも同様に配慮している顧客にとって特別な魅力がありました。
現在、オールバーズはマルチチャネルアプローチを採用しながらも、依然としてD2Cビジネスモデルを貫いています。同社は現在、米国全土に40以上の支店を持ち、ヨーロッパとアジアにもいくつかの支店を持っています。
05.スパンクス
スパンクスの起源は、創業者のサラ・ブレイクリーが、Tバックの脚部分をカットしてシームレスな下着にするという、シンプルで巧妙なアイデアに遡ります。それは1998年のことでした。
2002年に、足のないボディシェイプパンストとして始まりました。革命的な製品で、女性によっては人生を変えるほどだったため、すぐに市場で人気を博しました。グウィネス・パルトロウは、初期のSpanxを初めて購入した多くのセレブリティの1人です。
現在、Spanx は誰もが知るブランドとなり、製品カタログはアクティブウェアや男性用下着にまで拡大しています。
Spanx は、世界最大の D2C ブランドおよび大手下着ブランドの 1 つになりました。世界 50 か国に実店舗を展開し、北米の e コマース顧客向けに Shopify ストアも運営しています。
結論
電子商取引プラットフォームは、企業と顧客の間の溝を埋めています。かつては小売店を通じてのみ販売していた多くのブランドが、現在では電子商取引を利用して顧客に直接販売しています。これにより、顧客はより良い価格にアクセスでき、簡単に比較できるため、状況はより顧客にとって親しみやすいものになっています。そのため、大手小売業者には、より競争力のある価格を提供するプレッシャーがかかっています。
しかし、D2C ビジネス モデルは主力ブランドにのみ役立つわけではありません。実際、ビジネスを立ち上げようとしている場合に特に有益です。主な目標は顧客にリーチすることです。Shopify のような e コマース プラットフォームは、それを実現する機会を提供します。
すべては、先ほど述べた成功したブランドと同じように、アイデアと小さな一貫したステップから始まります。
